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山東豪聯車身制造有限公司 |
中國重汽曼技術產品逆勢跑出加速度
應勢而變 果敢創新
面對重卡市場新常態，中國重汽銷售部在“聚焦、突破、互動、整合”的全年總體營銷策劃指導思想下，應勢而變、果敢創新，著力開發系統客戶，貫徹“聚焦、突破、互動、整合”的營銷工作指導思想，以“五個一工程”為工作核心，重點維護與中字頭企業、渣土協會、A級物流企業及其他重點客戶的關系，構建廠家、渠道、終端三位一體的營銷模式。
聘請高級營銷顧問：銷售部聘請了23位優秀網點單位成員作為2015年度銷售部市場高級營銷顧問，建立高級營銷顧問建言獻策機制，發揮其應有的權利和義務，充分聽取區域戰略制定、重點產品開發、專項行動實施等方面的意見建議。
聚焦A級物流企業：銷售部與75家物流企業達成戰略合作關系，與6家物流企業達成合作意向，發展用戶群意見領袖69家；僅通過巡訪A級物流企業就形成意向訂單近400臺。
萬份尊享禮品發放：為充分展現對用戶的關懷，提升市場影響力，銷售部在全國各地面向T系列產品用戶舉辦“萬份尊享禮品發放活動”。35家分公司結合推介會、座談會、培訓等形式，開展形式多樣的啟動儀式，共計289場次，向8318名終端用戶面對面發放定制的尊享禮品，市場反響強烈。同時收集8318個用戶信息，建立起曼平臺終端用戶數據管理庫，結合服務工作建立起維修檔案。
關註中字頭企業：銷售部緊跟國家“一帶一路戰略”，重點關註走訪中鐵、中鐵建、中建、中交、中水等中字頭企業，關註工程施工、項目進展、購車需求等信息，2015年累計收集到有中字頭企業施工單位94家，施工項目共130個，對有購車需求的11家中字頭企業，提供優質高效的工程類車輛等。
成功導入快遞業：通過與順豐速運進行試用車導入，並參與順豐速運車輛評測，重汽HOWO-T5G廂式運輸車及HOWO-T7H幹線物流牽車成功進入2015年順豐公司車輛采購目錄，簽署購車意向協議，並根據順豐公司采購需求提供車輛。目前，試用車輛也成功導入亞風速遞、圓通快遞、天天快遞、龍邦物流、百世匯通、托普旺等。
攻防有道 應對有招
為在市場競爭中贏得主動權，銷售部著力構建一套以客戶為中心的、科學規範的營銷策劃體系。安排專人負責收集、整理、分析對重卡市場需求有較大影響的國家、行業和地方法規，提前介入產品的轉型升級，適時提出產品開發建議，推出適銷對路的產品，並大力開展市場推廣。2015年，銷售部牽引車訂單同比增長30%，載貨車訂單同比增長45%。
針對已經開發成功的AMT自動檔變速箱，銷售部進行了廣泛充分的調研、準確的市場細分和定位，找準適用行業配貨、冷鏈行業、快遞行業、轎運車行業、危化品運輸等，重點投放到產品適應地區，如京津冀魯豫地區、長江流域、珠三角區域，並對標利潤較高用戶、前期對進口產品有接觸的組織性用戶、年齡較輕的個體運輸等群體，目前已實現銷售四百余輛，是行業內唯一一家實現自動檔卡車量產的廠家。
針對中國的特殊路況和行業要求，重汽聯合福伊特公司開發VR115CT液力緩速器，較原來的VR115CN降重22公斤，制動力提升10%。好產品自然帶來好的銷售業績，2015年銷量同比增長400%多，市場占有率高達70%以上。目前，中國重汽是國內唯一一家成熟引進液力緩速器的重卡廠家。
中國重汽在德國曼D26發動機基礎上，研發成功MC13發動機，自2015年投入市場以來，迅速成為很多進口車型的替代車型。銷售部細分市場、主動出擊，積極搶占MC13發動機產品市場份額，尤其在快遞行業上量顯著，2015年訂單已累計達到809輛，占13升柴油發動機市場份額第一，遠超國內同類產品。
隨著曼技術平臺產品車型不斷完善成熟，銷售部手中有了更多爭奪市場的“武器”，2016年銷售部將繼續走特色營銷之路，更加貼近市場、貼近終端，以全新的市場攻略、高效的渠道整合策略、精彩的宣傳推廣活動，以及更加惠及用戶的金融政策、更加專業及時的售後服務，樹中國重汽高端品牌形象，使優質高效的重汽曼技術產品為越來越多的重卡用戶帶來高效持久的運營效益。
郭彥男
責任編輯：陳鵬飛
